Fiyat eşitliği, bir ütopya mı?

Otelcilik sektöründe o kadar çok rekabetin yaşandığı bir dönemdeyiz ki her rezervasyon için aracılıkla 'savaşılıyor', değil mi? Eşitsizlik olmaması için kontrol edilmesi gereken birçok kanal ve ayrıca birçok değişken var: pazarlar, konaklama geceleri, cihazlar ve hatta rezervasyonun yapıldığı zaman aralığı veya haftanın günü...

Açık olan şu ki, rezervasyon almanın ötesinde, eşitsizlikler oteliniz ve markanız için bir dizi olumsuz sonuç doğurur:

Eşitsizlikler doğrudan rezervasyon miktarını azaltır, çünkü diğerleri aynı ürün için, yani sizin ürününüz için daha iyi fiyatlarla size karşı rekabet eder. Sonuç olarak, otel için daha düşük kârlılığa neden olurlar. Eşitsizlikler ayrıca otelinizin ilgisini çekmeyen (sadece fiyat için gelen ve diğer ürün veya hizmetleri tüketmeyen) bir müşteri türünü de getirebilir.

Daha az önemli olmayan bir başka nokta da, aracı müşteriler oldukları için, sadakat programınızı çalıştır manın ve onlarla bir ilişki kurmanın karmaşık olmasıdır.

Önlem almak tedaviden daha iyidir

Net ve iyi tanımlanmış bir dağıtım stratejisine sahip olmanız, pariteyi kontrol etmenizi kolaylaştıracaktır. Bizim tavsiyemiz:

Yeni distribütörlerle yapılan sözleşmeleri gözden geçirin ve uyumsuzluğun sonuçlarını belirleyen bağlayıcı fiyat maddeleri eklemeye çalışın.

Daha az daha çoktur. Çok sayıda kanalın açık olması daha fazla satış yapacağınız veya size daha fazla müşteri getireceği anlamına gelmez. Size karlılık sağlayan ve örneğin otelde ödeme imkanı sunan kanallara odaklanmalısınız, böylece nihai fiyatı kontrol edebilirsiniz.

Kendinize karşı rekabet etmeyin. Bazı durumlarda, aynı hedef kitleye birkaç kanal üzerinden oda sunuyor olabilirsiniz. Bu durum genellikle satış için iş modeli eşitsizlik yaratmak olan kanallarla çakışır, bu nedenle satışları artırmaz ancak dağıtımımızın kontrolünü kaybederiz.

Dağıtım stratejinizi doğrudan satışlara odaklayın. Fiyatlarınızda daha iyi koşullar veya özel garantili fiyatlar sunmak, kullanıcının doğrudan rezervasyon yaptırmasına yardımcı olacaktır. Promosyon kodlarıyla doğrudan indirimler sunabilir, ücretsiz pansiyonlar ekleyebilir, rezervasyon koşullarında iyileştirmeler yapabilirsiniz... vb.

Eşitsizlikleri kontrol edebilir misiniz?

Teknoloji her zaman zaman kazandıran bir yardımcıdır, raporlara değerli veriler sağlar ve hataları önler. Her gelir şirketinin çalışma aracı olarak iyi birfiyat müşterisine ihtiyacı vardır. 

Yine de bunu yapan bir araç kiralamayı düşünmüyorsanız, eşitsizliklerin kaynağını belirlemek için çok sabırla ve hatta kendi kartınızla rezervasyon yapmak zorunda kalarak eşitsizlikleri manuel olarak kontrol edebilirsiniz. Her durumda, Metacomparators gibi kullanabileceğiniz başka araçlar da vardır.

Meta arama motorlarının bağlanabilirliği ve erişimi sayesinde, distribütörlerinizin gerçekleştiriyor olabileceği eşitsizlikleri tespit edebileceksiniz. Görüntülenen fiyatları etkileyecek birçok faktör olduğunu ve diğer pazarlarda görüntülenen fiyatları belirlemek için günün farklı saatlerinde, farklı konuk sayılarıyla, gece sayılarıyla ve hatta arama motoru alan adını diğer ülkelere değiştirerek arama yapmanız gerekebileceğini unutmayın.

Sıkı bir şekilde iletişim kurun ve ısrar ederlerse harekete geçin. Eşitsizliği tespit ettiğinizde, ekran görüntülerini alın ve eşitsizlikten sorumlu olan dağıtım kanalına iletin. Sorun devam ederse, geriye tek bir silahınız kalır, o kanala bir ek uygulayın veya hatta o kanala satışları geçici olarak kapatın. 

Eğer eşitliği kontrol edemiyorsanız, durumu tersine çevirin!

‍

Doğrudan kanalınıza yönelik olumlu farklılıklar yaratın. Nasıl?

• Özel fiyatlar ve ek değerler: Doğrudan kanalınız için her zaman en cazip promosyonları ve teklifleri rezerve edin (örn. Erken check-in, Geç check-out, Ücretsiz SPA, vb.).
• Envanterinizi koruyun: Her zaman doğrudan kanalınız için bir bölüm ayırmalı ve hatta başka hiçbir distribütör veya OTA'nın sahip olmadığı özel odalar sunmalısınız.
• Sadakat: OTAS'ın yaptığı gibi kendi programınızı kullanın. Motorumuz sadece kayıtlı müşterilere indirim sunmayı mümkün kılmakla kalmaz, aynı zamanda bu bağlılığı yaratmanıza ve karlılığınızı optimize etmenize yardımcı olacak farklı avantajlar veya indirimlerle onları seviyelere göre segmentlere ayırmanıza olanak tanır (tüm avantajlar fiyat indirimi olmak zorunda değildir).
• Meta arama motorlarında daha iyi fiyatlar: Büyük meta arama motorlarıyla (Google HA, Tripadvisor, trivago...) sahip olduğumuz doğrudan entegrasyon sayesinde, meta arama motorlarında otelinize danışan müşterilere doğrudan kanalınız için farklı indirimler veya ekler gönderebilirsiniz, böylece bu kanallarda OTA'lara karşı daha rekabetçi olabilirsiniz.
• Opak indirimler: OTA'lar mobil cihazlar için indirimler, promosyon kodları, zaman dilimleri için indirimler vb. gibi "opak" stratejileriyle giderek daha agresif hale geliyor. Rezervasyon motorumuz sayesinde tüm bu işlevler doğrudan kanalınızda da kullanılabilir.
• Ödeme esnekliği. Müşteri için giderek daha önemli hale gelen bir faktör de rezervasyon için ne zaman ve nasıl ödeme yapılacağıdır. Bunu doğrudan kanalınızda esnek ve özel ödeme politikalarıyla kolaylaştırmak farklılaştırıcı bir nokta olabilir (varışta ödeme, yarı esnek fiyatlar, faizsiz taksitli ödemeler...) veya hatta ePayments Manager ürünümüz sayesinde alternatif ödeme yöntemleri (PayPal, Bizum, vb...).
• Hiper kişiselleştirme sunar:

            - Hotelverse ve dijital ikizi ile entegrasyonumuz sayesinde, OTA'ların kopyalayamayacağı bir değer teklifi sunabileceksiniz.

            - THN (The Hotels Network) ve Fiyat Eşleştirme aracı ile, doğrudan kanalınız için pozitif parite oluşturmak ve rezervasyon yaptırmalarını sağlamak için kullanıcının arama kaynağına göre kişiselleştirilmiş indirimler sunabilirsiniz.

Unutmayın,"Düşmanınızı yenemiyorsanız, ona katılın!" derler. Eşitsizlikler sizin için bir baş ağrısı ise, iyi bir dağıtım stratejisi belirleyin ve ardından diğer kanalların önüne geçerek doğrudan kanalınızda pozitif eşitsizlikler yaratın.